• Gabriel Barcelos, sócio-diretor da TimeShare Soluções

Operações de tempo compartilhado (a.k.a. multi propriedade e timeshare), são compostas de três grandes frentes de trabalho: marketing, vendas e pós-vendas. São os pilares de sustentação do negócio. Essas 3 unidades se relacionam, são inter-dependentes, e tem indicadores e metas que, se conectados, podem promover a sinergia do negócio, e potencializar resultados.

Sendo assim, me parece natural que, esses setores recebam atenção integral e balanceada. A boa gestão dessas unidades de trabalho, pode influenciar positivamente os indicadores financeiros, utilizados para medir a performance do negócio. Mas cabe nessa realidade uma reflexão importante: O resultado financeiro é suficiente para medir o desempenho de um negócio?

Até meados da década de 90 parecia ser, mas em 1992 Kaplan e Norton apresentaram uma alternativa às limitações dos sistemas tradicionais de avaliação de desempenho. Através da síntese dos mais recentes estudos na área de gestão estratégica, cunharam o termo Balanced Scorecard (BSC) ou “indicadores balanceados de desempenho”, que deve ser composto de 4 componentes:

. Objetivos estratégicos

. Indicadores chave de desempenho (KPI’s)

. Estabelecimento de metas a serem atingidas em um tempo determinado

. Plano de ação e projetos estratégicos

Esses componentes podem ser categorizados em quatro camadas, de forma que o atingimento dos objetivos de uma camada, trarão reflexos positivos para os objetivos da camada imediatamente superior.

Imagem 1: mapa estratégico simbólico em formato piramidal

Na imagem 1, é mostrado um cenário onde, se treinarmos mais a nossa equipe, então teremos uma melhoria do processo de venda. Se melhorarmos o processo de venda, então teremos clientes mais fiéis. Se tivermos clientes mais fiéis, então aumentaremos a lucratividade. Percebe a relação causa-efeito?

Estruturamos o BSC de forma visual, no formato de mapa, para que seja possível comunicar a estratégia da forma mais clara possível a todo o time. Esses objetivos se relacionam, e evitam o descolamento dos indicadores, de forma que o sucesso dos indicadores financeiros, sejam consequência de uma série de ações em outras perspectivas do negócio sendo elas: Pessoas, Processos e Clientes.

Negócios são formados por pessoas. Seus colaboradores são pessoas, seus clientes são pessoas. Se gerir e desenvolver pessoas não for a base do seu negócio, a sustentação do seu empreendimento será comprometida.

Na camada de pessoas de um negócio temos vários stakeholders: captadores, recepcionistas, equipe de apoio da sala de vendas, consultores e supervisores etc. Esse conjunto de pessoas, com o treinamento adequado, e com a motivação correta podem cooperar de forma eficaz e poderosa para o sucesso da operação, gerando uma reação em cadeia em todas as demais perspectivas do negócio.

Na camada de processos, agrupamos todas as atividades que fazem a operação funcionar. Toda a experiência que o cliente tem com a operação, passam pelas atividades do dia-a-dia.

No presente momento, enquanto ocorrem tantas transformações na sociedade e no comportamento do consumidor, que não basta ter um bom produto, e um atendimento ótimo. O cliente está mais exigente, e quem presta a devida atenção na experiência de consumo do cliente, tem um importante pilar de sustentação para a criação de um negócio bem sucedido.

Pense comigo, seu negócio tem uma estratégia balanceada, com objetivos claros, indicadores chave e plano de ação? Sem esses componentes, seu empreendimento pode até apresentar uma excelente performance financeira, alto volume de vendas, um VPG (value per guest) relevante durante um determinado período de tempo. Mas sem perenidade, a operação sofrerá problemas de sustentação num futuro breve, capitaneados por um alto volume de cancelamentos, por exemplo.

Se seu empreendimento ainda não aplica essa técnica de gestão estratégica, ainda é tempo de se diferenciar da concorrência.

Elaborei um esboço de BSC, em que disponibilizo gratuitamente no link abaixo:

Acesse: [ http://timesharesolucoes.com.br/arquivos/bsc-tempocompartilhado ]

Minha expectativa é que, com a aplicação correta dessa ferramenta, o seu empreendimento consiga conectar os indicadores de forma mais eficaz, aumente os resultados positivos, com impacto na saúde do negócio, em direção ao sucesso absoluto.

Vamos manter contato?

Me encontre em:

gabriel@timesharesolucoes.com.br

linkedin.com/in/gabrielbarcelos

 

  • Gabriel Barcelos é Analista de Sistemas e Empreendedor, Formado em Sistemas de Informação, e MBA em Gestão de Negócios, Controladoria e Finanças. Tem experiência no setor de tecnologia das maiores operações de TimeShare do país. Participou de inúmeros projetos de tecnologia, sempre relacionados ao ecossistema de hospitalidade, onde planejou, executou, e geriu sistemas de apoio a gestão e apoio operacional, sistemas de análise de dados, inteligência de negócio, e otimização de processos.