• Artigo de Cássio Nardon, sócio-diretor da BRShare, sobre a gestão de salas de vendas para projetos que contam com um mix de produtos – multipropriedade, vacation club e passaporte de parques


A diversificação de produtos, natural com a evolução do setor, trouxe uma nova perspectiva comercial para alguns projetos. A BRShare costuma sugerir a comercialização de um mix de produtos formado pelo fractional, time share (vacation club) e o passaporte do parque, quando estes se encaixam no empreendimento.

Por vezes o empreendedor questiona se salas de vendas diferentes comercializando produtos diferentes (parques, vacation club, fracionado), não seria uma alternativa mais viável. Nessa reflexão, chegamos à conclusão que há algumas vantagens em compartilhar, como dividir os custos de implantação destas salas, equipe, custos fixos e variáveis etc, que impactam diretamente na escolha por mantermos os produtos na mesma estrutura.

O custo para trazer esse casal em sala já aconteceu, minimiza-se o conflito entre equipes de captação, parcerias, investimentos em mídia, por exemplo. Aproveita-se não só o espaço físico, agora compartilhado, mas também grande parte da equipe, como recepcionistas, garçons, baby-sitters, entre outros.

Com equipes específicas para Fractional/Vacation e Passaportes, pode-se pensar que haverá conflitos, mas com os fluxos previamente definidos, todos contribuem para a venda de todos produtos, dependendo do perfil de cada casal/comprador.

Quanto à captação de clientes, algumas ações são exclusivas do passaporte, pela tipicidade do produto, onde a venda online é presente e comum. Captação de leads, redes sociais, captação de mailing via parcerias, stands em mercados, feiras, entre outros, dão resposta rápida a este produto.

A equipe de PàP (porta à porta) também é presença forte, onde os consultores percorrem a cidade e região, fazendo a venda diretamente ao cliente no comércio, residências, indústrias, órgãos públicos, empresas privadas, entidades de classe etc. São equipes diferentes, mas sob a mesma batuta, para que se sinta a sintonia do trabalho.

Os desafios de gerir operações tão particulares são a base para um bom master plan, onde esse mix de produtos é definido claramente, investimentos, esforços e receitas pré-definidos para o alcance dos objetivos comuns. É o setor evoluindo, se adaptando, buscando agregar mais valor e ficamos muito felizes em contribuir, mesmo que singelamente, para essa evolução.

*Cássio Nardon é graduado em Hotelaria pela Universidade de Caxias do Sul/RS, pós-graduado em Ecoturismo, Educação e Interpretação Ambiental pela Universidade Federal de Lavras/MG e em Gestão Educacional pela Faculdade SENAC/SP. É tutor de Educação à Distância pelo SENAC Nacional, com ampla experiência em Educação Profissional, tendo atuado por mais de 15 anos no Sistema “S”, SESI, SENAI, SEBRAE e SENAC, onde foi diretor do SENAC Caldas Novas. Foi Palestrante e consultor empresarial por 10 anos, tendo concluído vários cursos de qualificação e extensão nas mais variadas áreas, com ênfase em Gestão, Turismo, Meio Ambiente, Vendas e Líder Coaching. Foi professor universitário nos cursos de Turismo e Administração da UNICALDAS/GO e Universidade Estadual de Goiás. Esteve na Gerência Geral de Hotéis de renome nacional e na última década se especializou na gestão e comercialização de Empreendimentos Turísticos no Sistema de Timeshare, Fractional e Parques Aquáticos/Temáticos.