Com vinte anos de atuação profissional e uma trajetória sólida no mercado de timeshare e multipropriedade, o consultor Kendgy Amano, sócio-diretor da ASC Consultoria, defendeu nesta sexta-feira, 07/06, que “a objeção do cliente é auxiliar do vendedor, jamais sua adversária”. A declaração foi feita durante a participação do especialista na série de painéis promovidos pelo seminário ADIT Share 2019.

O ADIT Share 2019 é o principal seminário de turismo compartilhado do país, realizado pela ADIT Brasil, e acontece nos dias 06, 07 e 08 de junho, em Foz do Iguaçu/PR.

“Ao longo de toda minha carreira, o que mais escutei foram justificativas em torno das objeções que muitos vendedores se deparam na hora de concluir uma venda. Um aprendizado que carrego comigo e compartilho sempre que tenho oportunidade é de que a objeção jamais pode ser encarada como algo ruim, pelo contrário, a objeção é justamente o ponto de partida de uma boa venda”, reforçou o profissional.

Ao público presente, Kendgy Amano iniciou sua palestra definindo os diferentes tipos de objeção. “São apenas três razões que acabam com uma venda. Todas as justificativas seguintes decorrem destas três. A primeira objeção esta relacionada a limitações financeiras do possível cliente. A segunda objeção é a falta de confiança do cliente sobre o produto ofertado e a terceira objeção trata da falta de entendimento sobre o produto”, elencou.

De acordo com o consultor, o vendedor que não consegue alinhar de forma clara as informações pertinentes a estes três pontos fatalmente está mal preparado para o negócio e fadado a perder vendas.

“E a partir disso eu chamo atenção dos empreendedores para que facilitem a vida de suas respectivas equipes. Que tipo de vendedor você quer para comercializar seus empreendimentos? Contribua com o processo de formação e capacitação de seus vendedores. Garanta boas condições de preparo para os coordenadores. Uma equipe mal entrosada tende a colocar tudo a perder”, alertou.

Outro problema apontado pelo consultor como recorrente em histórias de vendas frustradas está na falta de habilidade do vendedor em ouvir o cliente. “É comum termos muitos vendedores que não conseguem mais ouvir seus clientes. Com esta falta de comunicação será impossível celebrar o negócio. Ouvir a história do cliente, conhecer o contexto de sua vida e suas aspirações são fatores que direcionam de maneira natural para consumação de uma boa venda”.

Outra dica importante foi direcionada aos empreendedores. “Não se distanciem da sala de vendas. Não comentam esse erro. Participem, busquem compreender a razão de um vendedor apresentar mais cancelamentos que outro. O empreendedor que não conhece seu próprio negócio também não conseguirá se manter por muito tempo no mercado”.

Ao concluir, Kendgy Amano compartilhou uma dica endereçada a todos os players do ramo. “Não tenha vergonha de perguntar, nunca. Seja em qual for o cenário. Não podemos e não devemos agir no automático. Ter a humildade de reconhecer que não se sabe de algo é caminho do aprendizado que leva ao sucesso”, finalizou.

 A Revista Turismo Compartilhado cobre o ADIT Share 2019 a convite da ADIT Brasil.

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